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任何一种产品一旦有了可观的利 润，马上便会有第二家、第三家挤进 来，绝对不可能让一家独享，只不过 这块蛋糕谁吃得大一点，谁吃得小一 点而已。 这是市场竞争与分割法则，竞争 与分割是市场的孪生双胞胎。 秋天是让人勤奋的季节。 春天汹涌的躁动固然会催人奋进，可秋天那隐约可见的果实更让人丝毫不敢倦怠。欲望把全身每一个细胞都发动起来。 杨建平站在白山顶峰，眺望由西往南再绕向东的白河，心中充满了嘭嘭直跳的欲望，真正的大欲望。 近一个月的苦思冥想，整一周的熬夜疾书，杨建平终于写完了（白山科技开发区策划报告）。厚厚一本六万多字，每个标题的用字与格式排列都是杨建平亲手走下来的。 杨建平喜欢自己写策划报告，在洁白的纸上洋洋洒洒，杨建平会觉得自己的一个个构想已被方块字堆砌起来，变成摩天大楼，变成商场骁战，变成一个个具体的人和一件件具体的事，栩栩如生，比看电影还过瘾。笔成了杨建平挥洒天地的象征物，一篇报告写完，他往往双手与双腿间都汗津津的，大脑一片混乱，浑身上下充满莫名的兴奋与颤抖，就像上中学时把手揣进裤兜摸同桌女孩儿大腿的感觉，爽极了。 此时，杨建平站在山顶，想象着宋国福与袁军群看到这份报告时比自己更加激动的样子。 把白山建成中国高科技产业化的摇篮，这个目标太令人神往了。美国的硅谷，台湾的新竹，为官一任，能建成这种伟业，能流芳百世、前途无量啊。这种诱惑宋国福、袁军群怎么可能拒绝？ 在白山塑造出一千个科技百万富翁，建造成一万个科技白领之家，多么令人激动，令人回肠荡气的创意啊！白山有这么好的山，这么好的水，现在，又有了这么牛B的策划，肯定能把全中国的顶尖科技人员请到这里来，安家落户，肯定能把全中国乃至全世界的富豪和银行家吸引来投资，肯定能把白山市变成中国的硅谷，大陆的新竹。到那时，让市政府官员住个五星级楼房又算得了什么？ 土地优惠政策、立项、报批； 香港注册操作实体，紧锣密鼓； 科技评估体系、投资风险保障体系、组合投资体系、组合市场体系、组合传播体系、法律法规咨询体系，六大体系整合招商； 红筹股上市，剑走偏锋，四两拨千斤； 杨建平的思绪一泻千里，他甚至觉得自己已经找到了在九十年代启动中国经济的金钥匙——中国科技产业联合促进工程。他认为自己终于已经达到策划的最高境界——以资本为核心纽带的产业运作。 此时此刻，杨建平感到自己离付从之等甚嚣尘上的策划家们已经很遥远很遥远了。 他的血脉在向上翻涌，他的骨节在噼啪作响，每一个分子都好像在向外资张。他想扑向脚下的白山大地，他觉得自己升腾到了一个空檬而不能呼吸的空间。 这种快感，他在易红身上都没有找到过。 秋天是保健品上市的最好季节。 中国人最信“秋补冬厚”，一年的辛苦劳作，到这会儿人们的手里总算有了几个闲钱，过节送礼的高潮也随之将至，所有保健品厂家都盯住了这个季节，所以新品上市或营销造势大都选在初秋时节进行。 付从之是深谙市场转眼即逝这一简单常识的，可他却横在了西安，走也不是，留也不是。 付从之一行受到西安秦凤花粉保健有限公司董事长兼总经理张书新的热情款待，张书新正为“秦凤”牌花粉口服液的秋冬市场营销而心急如焚时，名震八方的策划大师亲临古城指导，这让张书新不禁喜出望外，同时，也让他深感意夕卜。 付从之做的报告，张书新听了不少次，他对这位能化腐朽为神奇的策划大师非常仰慕。在这期间，张书新也曾真诚地向付大师提出请求，帮助他把这个企业从困境中摆脱出来，可付从之以活儿太多太忙为由，委婉地拒绝了。张书新隐隐约约地感到，付大师对他这个地处内地的企业并不感兴趣，确切地说是看不到眼里，张书新涌上了一种受人轻视的自卑。今天付从之主动找上门来，葫芦里到底装的是什么药？他想还是先看看付从之会打出一张什么牌来吧。 张书新招待付从之一行住进了一般人有钱也住不进去的华清池。第二天，他就安排付从之做了一场报告，还让西安有线电视台的记者采访了付从之与自己。 接下来的几天，又是考察工厂，又是洗贵妃液，又是喝西凤酒，可就是闭口不提请付从之策划的事。这晚，袁小辉来到付从之下榻的住处，付从之已一天没出门了。他本想找付从之认真研讨下一步的对策，可看到付从之一脸的严肃和痛苦的样子，袁小辉不得不主动缓和一下这紧张的气氛了。 “付老师，我给您讲个笑话吧。” “嗯。”付从之有一搭无一搭地应和着。 “您还记得上次到深圳作完报告，临行那晚，那位舞厅小姐让咱们猜的那首情意绵绵的古诗吗？我再给您念一遍，听好唆，题目叫《卧春》“卧春卧梅幽闻花，庵脂灰钟低。 遥闻卧石睡，卧石阁春绿。 “您猜怎么着，今天中午在古盛斋吃羊肉泡馍时，我把这首诗写给了张总的助手让他猜，就是那位号称某大学古典文学专业毕业的牛B哄哄的博士生，您知道他念成什么了？ 我给您学学—— “我蠢我没有文化，俺只会种地。 要问我是谁，我是个蠢驴。” “哼，这傻博士，是够蠢的。”付从之终于忍不住笑了出来。“且不管这帮陕西爷们是不是蠢驴，今儿晚上必须摊牌。 老子倒要看看这张书新到底要干什么？他什么玩艺儿，还以为自己是锅老汤呢，在我眼里，他不过是一堆大肠头罢了。” 付从之终于摊牌了。张书新不禁暗喜。 “干，当然要干。” “秦凤”公司董事长的办公室里，他一把扯下领带，把胸脯拍得叭叭作响。 “付大师，我姓张的就喜欢您这豪爽劲）L。我认您付从之是大师，所以才从西安到北京，再从北京跟您到海南，您的每一次演讲，都让我张某人受益匪浅。我这产品的市场启动、营销策划，除了您，没有第二个人能叫我信得过。”张书新恰到好处地捧过付从之之后，话锋急转而下，“可我现在的确有苦衷，付大师，咱明人面前不说暗话，我只有两句话，就四个字：要干！没钱。” “没钱怎么干。”付从之冷冷地道。 “所以来找您付大师。您都看到了，我的设备是从瑞士进口的，生产线绝对一流水平，至于产品质量更没得说，可我已经把2000多万的资金全扔在这上面了。刚才，我连大账都让袁小辉先生看了，我现在的确是没有钱来启动市场了。您是明白人，今年花粉肯定火，您能不能帮我策划策划，拉一个有资金的人进来合伙一块干。” “什么条件？” “我让股，我这是民营企业，我说了算，咱们来一次高级合作，搞股份制。” “股怎么算？” “您负责策划，智力入股，作价200万，怎么样？我的所有固定资产和现有流动资金，作价2O00万。再拉一方入股，投入市场启动和广告宣传费。我这条件够可以的了吧？”张书新已经把衬衫扯开。半真半假地跺着地毯说。 “有种，我就喜欢跟张总这样的人合作。”付从之也摆出一付大义凛然的样子。“我没兴趣给你去找什么第三者入股，也没时间去评估你的资产到底值不值2000万。这回就算我破例，拿出8O0万人民币启动市场。不过咱先把丑话说到前头，你得先发过去800万的货作抵押，不然，你要是问了，我可就‘虾米’喽。” 坐在一旁的袁小辉彻底惊呆了，付老师今儿是怎么了？ 他不会是吃错了药吧。以前他从来也没为客户垫过一分钱呀，策划策划，说白了不过就是空手套白狼的事儿，这回，他怎么要割自己身上的肉去喂狼呢？ 张书新也有些吃惊，本来他打算号一号付从之的脉，没想到付从之这么快就沉不住气了，而且提出拿800万来做广告，怎么这个商界最大的人精儿会做出这种傻事来？这真让他有些大惑不解了。付从之竟然主动地和自己跑到一条船上来了，付从之真这么傻B？显然不会，可这样的条件是怎么回事，会不会隐藏着一个大阴谋？这突如其来的好事，一瞬间竟让张书新有点不知所措了。看样子只能走一步看一步了，反正上了一条船，如果我完了，也不让你好受。张书新决心赌一把。 付从之继续冷冷地说：“我不要资本股，我要经营股。 每一笔货款结算，我提走流水的30％。” “行！”张书新握住了付从之那略有些僵硬的手。 “付老师，您疯了？”回到房间后，袁小辉吃惊地发问。 “我怎么会疯了？”付从之习惯性地盘腿坐在席梦思上，“我们来算笔帐你就明白了。” “北京和周边市场共有2000多万人，加上流动人口，在秋冬季能达到3000万。花粉保健品的目标群最起码是20％，600万人，以我们的能力及以往民品策划的经验，在北京这样一个花粉消费尚属空白的市场，目标人群里至少能有15％转化为有效消费群。 600万的15％是多少？” “90万人。”袁小辉答道。 “你再算一算，如果这群人每人买一盒‘秦凤’，按市场批发价每盒60元计算，是多少？” “5400万。” “它的30％是多少？” “1620万。” “买两盒呢？” “3240万。” “你看，小袁，我们只要能让有效目标消费群中的每个人购买一盒，钱就双倍地赚回来了。况且还有两点可保证我们的利益：一、如果市场做得好，消费群和购买量都有继续扩大的可能；二，我的800万并不是一次性投入，第一轮广告攻势估计最多也就400万，第二轮的投入我们可以用结回的货款去支付。严格讲，我们最大的风险投入只有400万，但我们的回报可能却是2000万、3000万。” “‘美神’也在做啊，像‘美神’这样的可能还有几家。” “‘美神’？我要让他投多少赔多少。” 付从之两眼放光，此时的他已经完全沉浸在对可能市场的兴奋幻想中，沉浸在对市场争斗的快感中了。 然而，付从之的得意美梦很快就被“美神”碾了个粉碎。 本书的策划人郭桐堃先生是一位在保健品市场征战多年的年轻策划人，他曾亲眼目睹了付从之败走麦城的全过程。 因此，在我们写到这段故事时，他有过一番精辟的分析。 他说，付从之当时的策划应该说是可以成立的，把生产甩出去，用有限的资金专司流通，从而坐享分成。这的确是包括付从之和他本人在内的中国早期市场营销策划人常用的手法，并且，他还有过颇为成功的合作案例。 因此，从严格意义上讲，付从之后来的失败与他和“秦凤”的合作，并没有必然的因果联系。 他认为，付从之最大的失误是他忽视了市场竞争与市场分割法则。因为，任何一种产品一旦有了可观的利润，马上便会有第二家、第三家挤进来，市场绝对不可能让一家独享。实力较量的结果只不过是这块蛋糕谁吃得大一点，谁吃得小一点而已。付从之当年错就错在过高地估计了自己的市场竞争能力而没有市场分割意识，因此，他的那套利润计算公式也就彻头彻尾地变成了一个天方夜谭式的空想。 此外，盲目的自信和过分的轻敌是付从之失败的又一个重要原因。 更可怕的是还有一个躲在暗处咬牙切齿的朱联学也在觊觎这个市场。郭桐望最后不无遗憾地说：“可悲的是付从之至今还蒙在鼓里呢。” 身份证上的名字叫亢河的朱联学，一到北京，马上就开始了紧张的工作。 他先让黄建华配合黄小菊通过北京的熟人关系，买下了一家有批发一零售权的贸易公司的空壳，然后到工商局变更了法人，重新改名刻章并进行税务登记。 两个星期后，由葛长银任法人代表的“（香港）美神纯花粉口服液北京营销公司”正式挂匾开张。公司设在亚运村西里的一栋两层小楼里，二楼办公，一楼做仓库。院子很大，能停放五到六辆汽车。紧接着，黄小菊便马不停蹄地跑到北大、人大、商学院等高校招聘兼职大学生，连同海南金海岸公可带过来的营销人员，迅速组建成一支集推销、送货、结算为一体的营销队伍。 这之后，朱联学指示黄建华在亚运村国际会议中心租下了两大间装修豪华的写字间，并在门口钉上两块锃光发亮的铜牌，一块上写“北京耒耜市场咨询策划公司”，另一块写着“金海岸（香港）国际发展集团北京办事处”。 黄建华作为朱联学的替身，风风光光地坐在豪华气派的写字间里，摆出一副“美神”纯花粉口服液北京总指挥的派头，为的是掩人耳目。而真正的总指挥亢河却在展览中心附近悄悄租下了一个独门独户的小四合院。院子里有棵柿子树，每天清晨，亢河都要站在树下，一动不动地凝视着展览中心那个愣头愣脑的标志。 起风了，一片树叶轻轻落下，亢河的目光随着那片落叶飘下，飘下，滑向地面，定定地、一动不动。 亢河在等待…… ------------------ 坐拥书城扫描校对，http://www.bookbar.net |
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